“做零售行业20多年，最大的感触是，要把一个企业整体的需求打造出来，这与企业的发展息息相关。”福建文献集团董事长陈富森对《灵兽》说。作为深耕零售行业的老兵来说，陈富森过去的20多年都在紧紧围绕消费者、夫妻老婆店以及品牌商等行业中不同角色的参与者需求，在搭建他的零售版图。

植根于莆田这座总人口近30万左右的福建地级城市，文献集团正是这里的综合性零售企业之一，旗下不仅拥有文献生活、直营店便利巢、加盟店快巢以及以酒为核心品类的连锁超市——酒自在，其总门店数达到300家。

陈富森向《灵兽》表示，未来3年，文献集团将加速扩张各业态，预计在2022年底实现3000家的布局，主要的模式采取直营、门店合伙人制和加盟形式。

在踏过了B2C商城、O2O模式的零售时代后，陈富森带领文献集团也曾尝试以餐饮、生鲜等高频品类作为核心，试图迈进“新零售”时代，但“风口”追过一圈后，数据并没有提升，业绩指标还是没有达成。

但庆幸的是，这些坎坷依然没有磨灭陈富森对新零售业态的探索和好奇。

现在，陈富森将重点放在“便利店+新零售+社群营销+社交电商”的拼团模式上，内部称之为“美拼”，试图为文献讲述新故事。

而回望陈富森来时的路，或许能够窥探出文献在成长中留下的每一个脚印，都有着中国零售业态大多数的影子。

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制造核心竞争力

如今再回忆起文献的转折点在哪里，陈富森依然笃定的说，自建库流仓库，而区域物流基础设施，也的确一直是文献的核心所在。

2012年，文献集团开始自建物流，经过专业化改造和独立运营，几经波折、搬家四次，历经了从1400平方米到现在7000多平方米的仓储面积，组建了物流公司——福建汇犇物流公司。

陈富森介绍，目前汇犇物流的仓储面积达到1万1千平米，投资金额500万，物流仓能负荷3000家门店的货物。

虽然投入成本较高，但陈富森清楚的知道，区域零售想要做强大必须要有物流作支撑，而汇犇物流在满足文献集团各业态的仓配支持后，也为推动社区加盟服务提供支持，还将其进行开放、共享仓配体系。

也正是文献的这一步棋，才在莆田地区的零售业扎根下来。

由于以便利店业态起家，文献自然在商品供应链中拥有强大的底气，再加上仓储城配的优势以及门店运营经验，陈富森多次将目光投向B2B领域。

两年前，文献签约B2B系统服务商，并上线B2B平台——便利巢，欲在当地向社会开放放低温常温全品类商品供货给夫妻店，同时，还输出文献的成熟运营模式，但这里并非单纯的指加盟形式。

陈富森这样的想法，是建立在莆田市13000家夫妻老婆店的市场背景下，但令他没有想到的是，涉足B2B业务，正在挡住他上游供应商的“财路”。

由于文献本身也涉足零售业，所以在与供应商合作的价格中并没有优势；其次，文献的“统仓统配”业务模式正在跳过批发商和配送商，直接与经销商合作，这愈发尴尬的博弈关系，让陈富森越来越觉得B2B业务举步维艰。

而近期，陈富森将B2B业务重新拾起，重点发展于酒自在业态中，相关门槛也在降低，“只要愿意加入文献仓配，产品就可进驻仓库，之后进入B2B平台中。”

陈富森介绍，尽管B2B业务的客户量达到上千户，但问题是活跃度不高，导致产品的配送成本较高。接下来，陈富森将再次调整B2B业务，将服务对象从夫妻老婆店转为酒庄、茶叶店的老板，围绕酒和餐饮的品类进行展开。

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抓住社交电商

陈富森对零售业一直抱有一颗好奇、之心，从不排斥任何新模式的尝试。

2016年，将“文献商城”更名为“文献到家”这一动作，很明显在向外界宣告文献B2C业务转向O2O业务。在陈富森看来，高昂的线上流量成本，B2C到仓的配送成本也很高。而到家服务不占用仓库资源，同时能利用文献生活便利自身的物流体系，进行日配。

抓住到家业务的风口后，陈富森又将其模式进行延伸。

同年，文献集团所有零售门店实行“宅配到家”，并喊出了“文献到家中，29分钟”的口号。

今年以来，陈富森又选定一业务的发展重点——社交电商，定位“便利店+新零售+社群营销+社交电商”模式的美拼V站。

像所有拼团模式一样，美拼以门店流量和团长的社交流量打造区域流量池，服务联盟店。

之所以看重拼团，这来自于陈富森对实体店和纯电商现状的剖析。

陈富森认为，在实体经营遭遇瓶颈之下，面临店租上涨、薪资上涨、客流下降以及线上业务亟需突破的痛点。另一方面，纯电商业务也面临快递成本、包装成本居高不下以及虚实分离，用户体验差的痛点，而拼团的模式，将其两者进行融合。

但陈富森看来，文献的拼团模式仍面临诸多痛点，比如内部囤载、线上商品不够丰富、技术跟不上等问题。

如果文献能够在美拼模式上走通，那后续势必会成为提升客流的手段，更为重要的是，拼团数据将会反向作用零售各业态，在选址、选品等方面起到决定性的作用。

如今处在探索阶段的美拼业务，尽管流水不高，每天只有三四百单，但陈富森对其还很是宽容，“遇到问题就去突破”。

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合伙人制度

文献第一次走出莆田，是在2015年7月，陈富森为其起了新名字，直营店便利巢，加盟店快巢。

目前，便利巢拥有三四十家，快巢也有二十多家，而接下来陈富森也将重点培育这两个品牌。

在发展B2B业务时，陈富森就清楚的看到了加盟店与直营店的差异，尽管直营店能够获得顾客高度认可，但发展速度慢，而加盟店需要强管控能力，作为一家区域便利店这让陈富森很是担忧。

最终，快巢在扩张中，采取了合伙人制度进行发展，将店长发展为便利店合伙人，占股20%-40%不等，20%占股是委托给公司，这样店长不仅每月拿到相应的工资，同时能够多一笔分红奖金，金额在3000元左右。

在陈富森的计划中，未来将拿出更多的老店与店长进行合伙。这样节省了培训加盟店员工的成本，还能调动员工的积极性。

在30万人口的莆田城区，密布了近500家便利店，就连便利店巨头美宜佳在整个福建省不断扩张的版图下，都迟迟未进莆田。

说起莆田的便利店之争，就不得不提到与文献并肩的易太便利店。

陈富森告诉《灵兽》，相比文献的便利店，易太在运营上较强，整体的门店形象和设计都略好，但商品并没有存在太大的差异，而文献则更注重创新。

对零售业满怀敬畏的陈富森，并不在乎外界与竞争对手的直接对比，也不躲避过去企业踩过的坑，甚至能大方正视过去的运营经验和失败之处，或许，在这个浮躁的行业中，这本就一种可贵的精神。